皮肤管理师，为什么你会被客户拒绝？ 

皮肤管理师除了为客户做一些护理和服务以外，还承担店面的销售任务，在皮肤管理师与客户进行日常沟通交流过程中，往往会遭到客户的无情拒绝。为什么客户会拒绝呢？

原因是多方面的，除了与客户的需求有关，和皮肤管理师自身也有很大关系。下面，平台分别从客户和皮肤管理师两个角度分析一下皮肤管理师被客户拒绝的原因。

一、客户角度

1、客户没有在美容院发现自己的需求

很多产品确实可以给客户带来好处，比如：改善皮肤状况，能解决肌肤问题的困扰等等，但是客户对美容院的产品和项目体系还不了解，不知道哪些是适合她的，也不知道自己究竟需要什么，对于这类客户，皮肤管理师就需要耐心对客户的皮肤和身体状况进行一个分析，并有针对性的给客户介绍适合她的产品。

2、客户对产品不了解

这包括客户对产品性能、功能的不了解，也包括客户对产品质量的不了解。这类顾客也是需要皮肤管理师进行重点跟进的对象。

3、客户对皮肤管理师不信任

因为第一次见面，或对皮肤管理师的神态表情、讲话方式等产生不满，都有可能成为客户拒绝购买的理由。对于这类客户，皮肤管理师的主要任务就是给她们留下良好的印象，并与其建立起良好的关系。一旦客户对皮肤管理师产生了信任感，产品和项目的销售也就水到渠成了。

4、客户确实没有钱

这里面又包含了一个识别问题。作为皮肤管理师的你需要凭借经验判断，是客户真的没有钱还是她为了拒绝而找的一个借口，优秀的皮肤管理师可以一眼判断出客户是否具备购买能力。

二、皮肤管理师角度

1、皮肤管理师自身的心理障碍

很多时候皮肤管理师被客户拒绝的原因可能是因为美容师自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了皮肤管理师的销售热情，甚至没有勇气提出交易。有的皮肤管理师往往无法把握成功交易的时机，让成交的机会白白溜走。达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。皮肤管理师如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。

皮肤管理师常见的心理障碍有以下几种：

（1）害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

有这种心理的皮肤管理师往往对客户不够了解，或者她们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。不要因为客户的拒绝而恼羞成怒，或者因为拒绝就导致对客户的服务不用心。关键在于皮肤管理师的心态要放好，不要因为一点小挫折就影响了自己本来的工作。

（2）担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。皮肤管理师应把自己的着眼点放在美容院的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。从客户的角度，如果产品真的能够解决问题，那么你应该毫不动摇的去向客户推荐这种产品。

这是另外一种错位的心理。皮肤管理师要正确地看待自己和客户之间的关系。皮肤管理师向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从皮肤管理师那里获得了产品和售后服务，能给客户带来的许多实实在在的利益，解决了客户的问题。双方是一种互利互惠的友好合作关系，皮肤管理师应该抱着这样的心态去和顾客交流。

（3）竞争对手的产品更适合于客户

皮肤管理师的这种心理同样也反映了皮肤管理师对自己的产品缺乏应有的信心。同时，皮肤管理师的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是皮肤管理师的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了皮肤管理师不负责任的工作态度。

（4）我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办？

这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。皮肤管理师应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，也许本来就没有期望产品会十全十美。

2、皮肤管理师自身素质不到位

面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与美容师的交谈，以及对环境和皮肤管理师的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。皮肤管理师只有赢得客户的信任，才可能促进购买。然而，有很多皮肤管理师并不能了解自己的问题所在，往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。

知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果皮肤管理师不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节。千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。熟练掌握产品及代理方式等资料，自然可以对答如流，增强客户对你的信任，同时你的自我信心亦相应增强。

无论你现在是美容师还是店长，是直销员还是皮肤管理专家，只要从事皮肤管理美容行业，国家皮肤管理师就是你必须获得的一项基本资质。

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