美就是力量 记一个女人美业创业经历（3）

今天和大家分享关于女人和美容创业的故事，这是末尾篇。

　　她的顾客告诉她们的朋友，让她们到美容院或与朋友一起来。每个人都购买面霜，还以10先令3便士的价格买收敛乳液。价格又上涨了，还是因为“关税”的原因。钱源源不断地进账。

　　几个月过去了，赫莲娜银行的账户上已经有了一笔相当可观的钱。她床底下的纸盒已经是老皇历了。她偿还了债务，雇了售货员并培训她们，还把赚来的一半收入都投到广告上。从墨尔本到布里斯班，从悉尼到珀斯，从阿德莱德到霍巴特，赫莲娜的名字无处不在。广告继续对着名的利库斯基医生、瓦拉兹面霜的属性、组成和来源大唱赞歌，但赫莲娜总是确保要把她柯林斯街美容院的地址包含到广告中，因为她也接受邮寄购买。

　　赫莲娜还编写了她的《美容手册》，这个手册解释了皮肤护理程序和面霜的属性，并印刷出数百册。顾客可以写信索要一本，只要在信中把广告一角的优惠券附上即可。赫莲娜在她的美容院还设了导购。

　　多年来，尽管广告文案的语言变得越来越复杂，但内容几乎没变。“把所有的东西解释清楚，然后再加一些什么……”她不是傻瓜。在将来的某个时刻，她会让演员认可她的产品。澳大利亚最大的剧院的一个明星内莉.斯图尔特(Nellie Stewart)，在墨尔本玩了几个月。在她的《老德鲁里的温柔内尔》(Sweet Nell of Old Drury)这部剧成功后，每个人都在谈论她，观众记住了她最着名的台词。很快，她就听说了赫莲娜。

　　01次回到她的祖国，这位女演员开着敞篷车一连数公里，也没有想到要保护自己的皮肤。结果，她的皮肤干燥，鼻子和脸颊上满是丑陋的黑斑。

　　赫莲娜给她检查完后诊断道：“亲爱的，你会恢复自然肤色。照我告诉你的去做，不要忘掉任何步骤。”

　　内莉吻了她，好像她们是最好的朋友，她们最终也成了朋友。内莉.斯图尔特同意做瓦拉兹的01个代言人。“这是我使用过的最奇妙的化妆品。”她宣布。

赫莲娜可能听说过1880年莎拉.伯恩哈特在纽约时，给面霜、香皂、香水做代言人的事，或者是她自己想出来的策略。不管怎样，赫莲娜明白了使用名人代言产品的重要性，她后来常常求助于她们，有影响力的女性、女演员和社交名媛成了她产品的符号。

　　内莉.斯图尔特经常不事先通知就光顾美容院。一天，她带来了另一个内莉：内莉.梅尔巴 (Nellie Melba)。这位丰满的歌剧演员也是衣锦还乡，在澳大利亚做巡回演出。穿一件绣花长外套、戴着一顶有鸵鸟羽毛装饰的奢华帽子的内莉.梅尔巴，唱了歌剧《阿伊达》里面的一首歌作为自我介绍。然后，她把她宽大的身体转向赫莲娜，赫莲娜呆住了。

　　“既然你把我的小内莉的皮肤恢复到完美无瑕的程度，我确信你也可以设法拿出一种面霜来改善我的声音……”

　　“亲爱的小姐，请坐。”

　　在这位大腕级人物的重压下，脆弱的柳条椅看上去就像要崩塌一样，因此，内莉.梅尔巴明智地坚持要站着。赫莲娜后来说，站在梅尔巴“威严伟岸的身体”旁，她觉得自己像个侏儒，不得不爬到一把椅子上才和她一样高。

　　有些时候，顾客的队伍会一直沿着楼梯排到街上。美容院太小了，而她也不可能把墙往后推。于是，赫莲娜在柯林斯街274号找到了一栋新楼。她租了一套带7个小房间的公寓，把墙打掉后，这7个房间可以变成三个大房间。

　　房间的布局保持不变：一个办公室、一个美容室和一个“厨房”。墙上重新装修成可爱的浅绿色风格，家具也更高档了。一切的装饰体现了精致淡雅的“艺术”品位，悉尼一家日报如此评价。美容院还是一样的现代，一样精心为女性的幸福设想。此外，产品种类里添加了新产品，员工数目增加，钱不断进账。

　　1905年，在抵达澳大利亚9年之后，赫莲娜33岁了，银行里已经有了10万英镑的财产。她把她的财富归功于她努力工作——她从来没有浪费时间，也不吝于付出大量劳动来生产面霜。

　　扣除了各种费用、税收、工资、租金和广告，她每瓶面霜挣12便士。正如汤普森先生所说，不管广告费多么昂贵，它总是会百倍地增加她的收入。她还是住在商店上面，除了她觉得需要花钱让她的品牌广为人知外，她很少在自己身上花钱。她要把每一分钱都节省下来投到她的公司。

　　60年后，她仍然在应用这些规则：一直坚持回复信件，认真倾听每一个人；任何重要的决定留到第二天再做；有疑问时，发表意见之前先寻求建议，并仔细倾听建议。随着经验的累积，她还学会了如何去管理员工、委派任务。她把公司的部门分开——面霜生产、包装、销售和广告——但她总是确保所有部门作为一个整体通畅运行。“那些年，我热爱每一个细节，一直如此。”

　　她知道情况还不稳定：所有的事情都很顺心，但她的运气还可能会发生变化。她为自己在澳大利亚取得的成功感到骄傲，并在悉尼、布里斯班以及新西兰惠灵顿增开了一些美容院，巩固这一成功，确保良好的生活水准。她的成功是她前进的最大动力，她想要从生活中得到更多的东西。她有企业家雄心勃勃的本性。当所有因素都对她不利的时候，她取得了成功，那么，她应该继续超越自己的期望。

她相信，美容的唯一路径是科学，她比以往任何时候都后悔她那时不能学医。现在她有钱了，她决定要填补她知识的空白。她会利用知识提高实践技能。她要回到古老的欧洲大陆，找最好的科学家、专家、大学和图书馆。她要满足自己学习的渴望，更新自己的知识。

　　1905年6月，她再次启程。这一次她是回到欧洲。

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